AIDA - Cómo captar el deseo de comprar tus productos
Despertar el deseo de compra es el 3 paso del embudo de ventas, por lo que queremos que conozcas las mejores técnicas para fomentar el deseo suficiente para materializar una venta. Aprende como provocar y apelar a los sentidos y que esto se transforme en la motivación necesaria para obtener la conversión que deseas.
Deseo en el método AIDA – Por qué debes despertarlo
En post anteriores hemos analizado cada uno de los pasos del método AIDA, que comprende las 4 fases del embudo de venta. Estas son: atención, interés, deseo y acción, cada una de estas fases conlleva una serie de acciones de marketing que deben estar perfectamente alineadas con la forma de pensar del público objetivo para quienes va dirigida nuestra campaña de publicidad.
El primer paso ha tratado de llamar la atención de la audiencia objetivo con publicidad específicamente pensada para diferenciarse del resto de la publicidad del mercado. Cuando se capta la atención sigue cultivar el interés para que avance más en el proceso de compra. Debe sentir que le entendemos y pensamos como él. ¿Qué sigue ahora?
El siguiente pasó suscitar en el cliente potencial el deseo ferviente de adquirir ese producto, solución o servicio que le estamos ofreciendo. Para ello, es necesario que llegue a verlo como la única y más óptima solución para su problema. ¿Cómo se logra esto?
Cómo generar DESEO de comprar con el método AIDA – Técnicas infalibles
La gran y más noble tarea del marketing es detectar las necesidades existentes de los consumidores y canalizarlas con toda clase de estrategias de manera que se transformen en deseo hacia los productos que las satisfacen. Para ello no solo tienes que ofrecerle tus productos y hablar de sus beneficios, el posible cliente debe quedar convencido que eres la mejor solución para él.
Para poder resaltar los beneficios de tu producto, marca o servicio y crear esa oferta irresistible hay que tomar algunas acciones que se describen a continuación.
Ofrece una solución irresistible a sus problemas
En esta fase del modelo AIDA es el momento de suscitar el deseo en los posibles compradores. Una de las mejores formas de hacerlo es ofreciéndoles tu solución a sus problemas. Ya le hemos dejado ver que comprendemos a la perfección sus problemas, ahora debemos darle la certeza de que somos la mejor solución posible para ellos.
No solo esto, debemos hacerle saber que le haremos el mayor descuento que ha recibido jamás. La oferta debe hacer surgir ese deseo irrefrenable de que no habrá otra empresa con la que este usuario, este potencial cliente se ahorre más dinero. El mensaje debe indicar claramente que va a obtener el mayor ahorro que ha conocido con nuestros servicios.
Deja que prueben el producto
Si tenemos su interés ya hemos hecho el 50% del trabajo de nuestro embudo de conversión. Ahora nos toca generar y provocar ese deseo y otra de las mejores formas de lograrlo es imprimir en la mente del posible cliente el sentimiento de pertenencia.
Para ello, haz sentir a la persona que ya disfruta de las ventajas de tu producto, si es posible, déjale verlo, tocarlo, probarlo, mientras más sentidos intervengan mayor será la generación de deseo y más fuerte será este.
Esto es así porque la persona podrá visualizar y sentir que el producto es suyo, y si está sintiendo los beneficios que le confiere este no querrá solo un pedazo del pastel. El deseo por disfrutar plenamente del servicio o producto terminará apoderándose del comprador y no se apagará hasta que logre adquirirlo.
Enumera todos los beneficios
El método AIDA es marketing puro y legítimo, no se trata de una estrategia de venta solamente. Para poder aplicarlo debemos ofrecer un producto de valor a los usuarios y no pensar solo en las ganancias.
De hecho, hacer esto último no logrará que tu negocio se consolide, sino todo lo contrario. Lo que ofrecemos debe proporcionar a los clientes beneficios concretos, equivalentes a su inversión. Solo así podremos fidelizarlos a nuestra empresa.
Por eso es tan importante hablar de los beneficios en la fase de deseo. Enumera los beneficios puntuales y hazlo de una forma que se diferencie, que aporte algo más que la competencia. Tu público objetivo, captará el mensaje y seguirá avanzando en tu embudo de ventas.
Apela a las emociones para aumentar el deseo
Se debe tocar la emoción del cliente, impactar en sus sentimientos y llegar hasta la fibra más sensible de su actuar. Las grandes empresas pagan al año millones en publicidad perfectamente dirigida a despertar el deseo a través de las emociones placenteras.
Por ejemplo, las aerolíneas no venden viajes en avión, venden seguridad, rapidez y libertad. Algunas marcas de calzado no venden zapatos, vende comodidad, estilo, apariencia y reconocimiento. Las corporaciones crediticias no venden tarjetas de crédito, más bien ofrecen solvencia, comodidad, prestigio y distinción. Y algunas empresas de bebidas gaseosas ofrecen la felicidad en botella.
¿Qué bondades ofrece tu producto? ¿Permite tener un mejor estilo de vida, mayor comodidad, disfrutar de más tiempo o ser más feliz? Hay que ver más allá del producto y lograr que el posible cliente haga lo mismo para despertar su deseo de obtener todo esto.
¿Cómo comprobar que estás generando deseo en los usuarios?
Si quieres saber si tus esfuerzos están dando frutos y estas activando correctamente esa sensación de deseo debes analizar el comportamiento de los usuarios que revisitan tu web. Si has podido despertar ese deseo en ellos lo más normal es que vuelvan y esto puedes medirlo usando Google Analytics.
Para hacerlo puedes ir a “Comportamiento/ Todas las páginas” luego configuras el tipo de usuario. Fíjate muy bien en el parámetro “Returning Visitor” para ver todos esos usuarios que han vuelto a tu web y cuantas veces lo han hecho. Adicionalmente, puedes añadir la opción “Promedio de tiempo en la página”.
De esta manera podrás saber realmente si le están interesando tus productos a esa audiencia especifica que buscas y si tienen ese deseo de compra inminente. Analizar el comportamiento de los usuarios que pasan por tu web es importantísimo, ya que te permitirá planificar campañas de remarketing en Facebook Ads u otro medio para redirigir a estos usuarios de nuevo a tu sitio.
